Sprzedaż lub przejęcie firmy. Wycena i profilowanie nabywcy

Sprzedając firmę, należy odpowiedzieć na wiele pytań. Jedne z pierwszych dotyczą wartości przedsiębiorstwa i jego potencjalnego nabywcy

Na sprzedaż firmy decydujemy się z różnych względów. Decyzja niejednokrotnie umotywowana jest kondycją finansową przedsiębiorstwa. Impulsem do jej podjęcia może być też zadłużenie lub niemożliwość pokrycia potrzeb kapitałowych wynikających z poniesionych strat. Argumentem za sprzedażą firmy często okazują się oprócz tego problemy w osiągnięciu założonych celów lub otrzymanie bardzo korzystnej oferty jej kupna.

Do takiego rozwiązania skłania przedsiębiorców również analiza strategiczna firmy. Dotyczy to w szczególności sytuacji, kiedy ta działa w bardzo konkurencyjnej branży lub kadra zarządzająca nie ma spójnej, skutecznej wizji jej rozwoju. Wówczas właściciel może zdecydować się na sprzedaż całej firmy lub części jej działów i skupić się na pracy tych sprawniej działających. Decyzja o sprzedaży firmy niekiedy wynika również z sytuacji życiowej jej właściciela. Brak sukcesorów, , zmiana stanu zdrowia, lub wypalenie zawodowe to tylko niektóre z czynników skłaniających do jej podjęcia. Bez względu na to, z jakich powodów decydujemy się na ten krok, warto się do niego odpowiednio przygotować.

Czy firma jest sprzedawalna? Jeśli tak – ile jest warta?

Na samym początku należy przeanalizować kondycję firmę i ocenić, czy jest ona sprzedawalna. Jeśli jest poważnie zadłużona i trwale nierentowna, a wszystko wskazuje na to, że nawet przy sprawnym zarządzaniu jej sytuacja nie poprawi się w akceptowalnym czasie, znalezienie nabywcy będzie niezwykle trudne. Jeżeli jednak przedsiębiorstwo do tej pory funkcjonowało sprawnie, szanse na sfinalizowanie transakcji są jak najbardziej realne. W takim wypadku można przystąpić do kolejnego etapu przygotowań – wyceny firmy. Tej można dokonać korzystając z jednego lub kilku następujących kryteriów:

• dochodowego: w tym przypadku wartość firmy obliczana jest na podstawie prognozowanych dochodów i zdyskontowanych spodziewaną stopą zwrotu przepływów finansowych, jakie osiągnie firma i z uwzględnieniem in minus wartości kredytów i pożyczek.
• majątkowego: tu wartość przedsiębiorstwa jest szacowana na podstawie jego zasobów majątkowych, których wartość pomniejszana jest o sumę wszystkich jej zobowiązań. Ta metoda nie uwzględnia perspektyw firmy a jedynie jej obecną wartość na podstawie posiadanego majątku.
• porównawczego: polega na stworzeniu listy giełdowych firm o podobnym profilu i wielkości, a następnie porównaniu ich z wycenianymi przedsiębiorstwem za pomocą odpowiednich mierników ekonomicznych i finansowych.

Wybór konkretnej metody nie jest łatwy i wymaga fachowej wiedzy. Przedsiębiorcy, którzy jej nie posiadają, powinni przy całym procesie skorzystać z pomocy profesjonalnych doradców. Tym bardziej, że następne etapy wiążą się z jeszcze poważniejszymi zagadnieniami.

Komu sprzedać firmę? Stworzenie profilu potencjalnego nabywcy

Kolejne wyzwanie wiąże się z dotarciem do inwestora zainteresowanego kupnem naszego biznesu. Mimo że na rynku przejęć i fuzji obecnych jest wielu potencjalnych nabywców, znalezienie konkretnego podmiotu wymaga specjalistycznej wiedzy i doświadczenia. Części z nich można uniknąć dzięki profilowaniu. Szczególne znaczenie ma wielkość firmy oraz rodzaj jej działalności:

• niewielkie firmy, małe i średnie sklepy, punkty gastronomiczne zwykle kupowane są przez osoby fizyczne;
• przedsiębiorstwa z około 50-250 pracownikami mogą być zakupione przez krajowych inwestorów (branżowych i finansowych), często są to fundusze inwestujące w poszczególne branże, typy firm czy kierują się jej wielkością;
• firmy o estymowanym obrocie na poziomie większym niż 20 milionów euro mogą zainteresować inwestorów zarówno z kraju, jak i zagranicznych.